首页>关于我们>自媒体
2019 - 06 - 06 10:29:11 作者: 来源:

陈列导购技巧,教你如何正确面对顾客

导购陈列技巧是需要有专门的人员去总结和研究的,比如谈到服装店陈列,就需要了解顾客在专门店的购物情况,当然也需要了解陈列技巧方面的知识,在向顾客表达商品的时候,也要传达店铺的品牌形象,下面小编就为大家介绍一下店铺导购都应该如何正确的应对顾客以及销售话术

店铺导购有哪些陈列话术?



第1句话 、让顾客记住你的品牌
当顾客走近店铺的时候,很多导购的第一句话是:“你好,欢迎光临!”✘也许你会说这样问好没什么不妥啊,是没有不妥,但是它很普通,不够完整,不能让顾客第一时间记住你的品牌或店铺。正确的第1句话应该是:“你好,欢迎光临XXX专柜(品牌/店铺)!”✔为什么说第1句话一定要说出自己的品牌或店铺名称呢?最重要的一个目的就是强化品牌或店铺在顾客心中的记忆点。据调查,同一个品类,消费者心中最多只能记住7个品牌。可想而知,品牌的竞争有多么的激烈。这也就是为什么你要当着顾客的面做广告,它比电视、平面上的广告效果要强很多倍,而且真切得多!再就是很多顾客只是闲逛到你店里的,她们可能并不认识你家品牌,这时候你需要告诉她你家的品牌。他可能今天不会买,但当他想买的时候,就会想到你的品牌。


第2句话、让顾客留下来
接下来就是第2句话了,然鹅,很多导购的第二句话便成功总结了话题。“我就随便看看”。潜台词是:“你不用来管我”。如果说好的开始是成功的一半,那么,坏的开始则是失败的全部。因为一开口就错了,所以接下来就相当被动,你只能顺着顾客的话回答:“好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”然后顾客真的随便看看就走了,不知道下辈子什么时候能再见。她的这笔消费没有在你这里产生,必然在别家产生。你不是失去了赚她一次钱的机会,而是失去了赚她一辈子钱的机会。或许你会说,我可以接着给她推荐衣服啊。拜托千万别,只会招人烦,看着就想躲!第2句话,最重要的是引起顾客的兴趣,给她一个留下来的理由!

小编有几个方法:

1、制造新鲜感

这是我们的新款!”✔人永远对新鲜的东西最感兴趣,尤其是爱逛街的女人,一定对当季的新款和潮流感兴趣,所以直接推荐新款会比你问一堆有的没的管用得多,但记住不要乱推荐,要先察言观色,顾客的视觉点在哪里,并根据顾客的身材和风格等特点推荐。


2、制造实惠感
“我们这里正在搞XXX的活动!”✔最简单高效的沟通永远是少废话,说重点,直接将对顾客好处最大的信息先说,利用顾客占便宜的心理达成成交。所以这里一定要直接言简意赅的说明具体的优惠福利和好处,千万别吊顾客胃口,她没那么大的耐心,也没那么大的时间,更没那么大的兴趣去猜。



3、制造稀缺性
这款是我们家设计师限量款哦,全市才3件✔物以稀为贵。将你的店铺(品牌)最独特的款式、风格或者其他店铺(品牌)所不具有的特色推荐给顾客,她的兴趣会更高,因为人都想追求和别人不一样的,拥有别人没有的,也是对身份认同的一种追求。抓住这个心理,顾客不仅会跟你沟通,甚至愿意为稀有性付出高价。

4、制造热销气氛 
“这件裙子是我家刚出的爆款,上身效果特别好,补货都补不过来,很符合您气质!大多数的顾客消费是需要被店铺引导的,所以如果直接告知她最受欢迎、最好穿同时还符合她的款式,实际上帮顾客解决了问题,她自然会在你的引导下对衣服产生兴趣。

5、制造紧迫感
“您运气真好,今天刚好是我们店周年庆最后一天!”也许她一开始并没有什么特别的兴趣,但是看到店里有活动,并且是最后一天,带着能省钱的心理,她也许会认真看一下店里有没有自己想要的衣服。

第3句话、不给顾客拒绝的理由
很多导购在跟顾客推荐新款或是介绍活动的时候,都喜欢问:“您要不要试一下?“我帮您介绍一下可以吗?”拜托,请直接开始你的表演。直接拿给顾客试,讲给顾客听!这样问就是在给顾客拒绝你的机会。顾客极有可能会说:“算了吧,不试了。”“算了吧,不用了!”
本来人家已经被吸引了,结果你又让人家重新选择!给了她拒绝你的机会,顾客和业绩就是这样流失的!


第4句话、转移顾客关注点

你肯定会疑惑,不是3句话吗?怎么有第4句?其实前面3句顾客已经被你成功留下来了,也试穿了衣服,并且感觉还不错,这时候她最关注的就是价格了,你只有搞定价格这一关,才能成功签单!当顾客说太贵了的时候,导购要学习转移顾客关注的焦点。


1.将顾客的关注点从价格转移到价值。很多导购听到顾客说价格贵了,通常有以下几种回答:“这是公司的规定,我也没办法!”“这是已经是折后价了!”最蠢的是:“先生,我给您便宜点吧!”顾客都没说让你便宜,你自己就主动便宜了!即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!所以当顾客说太贵了的时候,我们要做的就是从衣服的方方面面,告诉顾客为什么这么贵?而不是给顾客便宜!让她明白这是物超所值!也许你讲完之后,她还是会说一句:“你能便宜点吗?”这个时候你千万不要顺着顾客的思维往价格里陷,因为钱在顾客手上,你会很被动;也不用直接说不能,因为顾客可能因为你太强势,撂下衣服走人。


2.正确的做法是降低和转移顾客的痛感
一件衣服380元,可以穿2年,你把价格和时间拆分开来,告诉她一天才几毛钱,她对付出这380块钱的痛感自然降低很多。有些稍有经验的导购习惯说:“你少买2只口红就回来了。”“你少看几次电影就回来了!”“你少......”其实这是非常错误的,因为少买、少看电影是让顾客觉得痛苦的事,所以你要让痛苦转移为快乐:“就当你多买了2支口红。”“就当你多看了几次电影。”“就当你多......”把顾客对价格的痛感转移为快乐,她自然心甘情愿掏钱买单,而你又成功了一单,更重要的是也许收获了一个忠实顾客!


以上就是关于店铺导购的陈列技巧,导购员的工作职责就是通过与各种各样的顾客进行充分的沟通,将自己产品的特点,性能介绍给顾客取得顾客的充分信任,然顾客认识到该产品能给他带来的实际好处,从而心甘情愿的购买该产品。