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2017 - 11 - 19 20:45:12 作者: 来源:

店铺营业额差、回头客少?原因竟然是这个!

丨社长说丨


成功的店铺收获的不仅仅是营业额,

更是顾客的信任和忠诚。

                                                                                                       


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如果你的店铺进店率尚可,但是顾客进店不消费,或是回头客特别少,你就要好好想想——


是不是你的店铺没有“人情味”?



在说“人情味”之前,社长先问你们一个问题,陈列是什么?首先它会透过人的视觉感官,通过氛围元素的导入,如灯光的配搭、特殊的陈列技巧等,将商品陈列出一个故事情节或者节庆氛围,依靠视觉的刺激来吸引顾客,增加进店率。


但如果仅仅是这样的理解,那你就错了!


因为,站在顾客的角度来看陈列,顾客的体验会受到5种感官的影响,还会受到店员、促销品、POP等等的影响。你的顾客体验好不好,就决定你的店铺有没有“人情味”!



大学时,社长很喜欢逛一家花店,那家店铺面积不大,位于一条冷清的步行街,但每天都有声有色的。那么,我们今天就以花店为例,来聊聊陈列要如何全方位地给顾客营造美好的感觉


收买了顾客的感官,就是收买了钱包


社长特别喜欢那家小花店的一点就是,走入店铺完全是很舒服的氛围,满眼的绿植、淡淡的花香、悦耳的音乐,一切都那么刚好,在店铺里转转悠悠,时间慢慢就过去了,回头才发现自己不知不觉已经装满了购物篮。



很奇怪,这家小店就是有那种魔力,能把人浑身上下都伺候地服服帖帖的魔力。为什么呢?因为它的陈列完全满足了人体的感官,而顾客的消费一直被这5种感官左右。收买了顾客的感官,就是收买了顾客的钱包。



视觉的震撼=影响力占五觉的87%

听觉的呼唤=氛围营造/节庆应景/促销

嗅觉的诱惑=营造想象/让人放松

触觉的指引=呈现价值/符合客层

味觉的安慰=令人安定/体贴关心


1
视觉


“视觉”是我们常常在讲的,吸引顾客的“7秒定论”,店铺的陈列能否让顾客一见钟情可以直接影响你的进店率,可以从门头或是橱窗入手,只要让人眼前一亮,你就成功了一半。


社长钟情的那家小花店,是在门口布置了个小花园的场景,放了桌子和椅子,路过的客人常常会顺手拍照,社长认为在视觉上吸引顾客这一点它是做得非常成功的。



2
听觉


从听觉上吸引顾客,常用的做法就是播放音乐,或者是用大喇叭循环播放“本店全场促销中”这种广告语。


那家小花店所在的步行街比较安静,一进店就可以听到符合店铺调性的背景音乐,店铺中播放的背景音乐也是比较轻柔治愈的,这就是从“听觉”上来营造氛围。


所以,我们可以①根据店铺调性选择音乐,②根据节日或特殊事件来选择应景的音乐比如过年时大街小巷都在放的歌,你们都懂的。



3
嗅觉


“嗅觉”,在花店中可以把一些香气宜人的鲜花放在店铺入口,香味清雅得体。而有些大型超市包括小吃店,会通过烘焙面包的香气来吸引顾客。服装行业无法像餐饮业那样操作,但是也可以通过使用适当的香薰、盆栽等,至少要保持空气清新流通,尤其是夏天



4
触觉


“触觉”则关系到对顾客的指引,我们应该将商品放在顾客触手可及的地方我们要考虑顾客的习惯,使用方便顾客拿取的陈列方式。为什么网上购物可以比实体店便宜那么多,人们还是愿意光临实体店?就是因为网店无法让顾客直接接触到商品,而实体店铺可以做到这点,这就是实体店的优势。



5
味觉


再说“味觉”,不知道你们有没有发现,有些店铺会在收银台处或者休息区准备一些小糖果、水果盘,或者解渴的清水、柠檬水等,顾客逛街逛得累了,享用这些美味之后心情放松,成交率自然提高。



持续满足顾客5种感官,一定能赢得更多顾客,而且顾客粘性也会大大增强。如果我们仅仅只是偏颇于视觉上的陈列表现,效果不一定糊有这么好。所以还是需要我们多多用心,服务顾客,提高用户体验哦。



陈列要做人、事、物的统一


有些时候,陈列是广义的,不仅是商品摆放,而是包括人、事、物三个方面。



所谓“物”,就是指商品的陈列和设计,包括服装的悬挂、点挂、墙挂橱窗、模特等等。


所谓“人”,主要是指店员,包括店员的服务态度、妆面、站位、坐姿、走姿、手势、眼神、表情、说话的声音、语调、身上的气味、香水的使用等等。也就是将店内所有服务人员都当做陈列品来看待,从细节上要求标准化、统一化。


所谓“事”,主要是指店铺管理方面如促销管理、销售管理、货物管理,甚至包括店员的精神面貌、店铺的整洁形象、售后的服务、销售的话术等等。表面上看,这些不属于陈列的范畴,但是顾客可以从这些细节产生正面或负面的感受,因此店铺管理不是陈列,但管理后的具体体现就是陈列的范围了。


因“物”吸引人,因“人”和“事”而离去的现象并不少见。你也许挺喜欢店里那件衣服,或是那个包包,但是你走进店里,店员的服务态度却让你扫兴,因此再也拒绝进入这家店铺。所以说做好陈列,不仅仅要重视陈列技巧,也要重视“人”和“事”这两个方面。



今天我们从花店出发,聊了如何全方位给顾客营造美好的感觉。我们可以发现,其实成功的店铺收获的不仅仅是销售额,更有顾客的信任,经营店铺的同时,其实也是在经营你自己哦。





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