2017 - 11 - 24

我以人民的名义,告诉你如何才能提高店铺销量?

共和君说:
连带做得好,导购回家早。
(陈列共和出品,转载请注明出处)

你们有没有过这样的经历:客人进店转悠两圈之后,两手空空又走了。

社长有时在逛街的时候也是这样,走进一家店铺,转悠两圈感觉平淡无奇,就算了走吧(仿佛听见钱包松了口气)。

为什么会这样呢?

咱们曾经为吸引顾客进店的主题长篇大论地讨论过,如今顾客成功进来了,结果又让人跑啦?这煮熟的鸭子到嘴边还能飞了——简直不能忍啊!

社长觉得,这其中有两个原因:①商品无法吸引顾客,②陈列无法吸引顾客。

抛开商品,我们只谈陈列。我们自己也会逛街,我们也是消费者,为什么有的时候进店一转悠就是觉得平淡无奇,没啥亮点呢?可能是对方的陈列忽略设计视觉焦点了。

今天的主题就与这个视觉焦点有关:PP点。社长曾经写过PP点的详细介绍,这里只简单复习一下。

PP,即销售重点展示陈列,2件及2件以上的单品组合搭配出的整体视觉印象,一般位于展示台、柱子、侧挂架、壁面等。

既然是2件及以上的单品组合搭配出来的整体,那么PP最重要的就是与单品联动,提高相关商品的连带销售率。

Zara在这一点上面就做得很不错▼

PP点,又称焦点陈列,顾客有了视觉焦点之后,如果能很快在附近找到相关商品,那么PP点就起了一个很好的引导作用,Zara在这方面一向做得很好,连带销售做好了连导购都省了。

那么,如何利用PP点来提高连带销售率呢?有两点:①在PP点附近布置关联产品;②明确划分店铺分区。

1、在PP点附近布置关联产品 

对服装店来说,通常我们做焦点陈列都会用到模特来展示我们的组合搭配。如果想提高连带销售率,那我们必须在PP点附近布置关联产品,即模特身上穿的单品,最好在附近就能立刻找到。

一旦顾客对组合陈列出来的商品感兴趣,如果能立刻找到目标商品,就有很高的几率产生购买行为。

同时,也可以在流水台或挂架上陈列与该PP同系列的产品,如同色,同款,同风格等一系列的产品。

还记得「AIDMA法则」吗?顾客购物过程中的心理变化我们要清楚,他先是被我们吸引了注意力,然后是产生兴趣,再是产生欲望想要拥有这件商品,记住了以后他就会开始行动,去获得(购买)这件商品。

我们要做的就是缩短欲望产生之后到购买这段时间,最大限度提高购买效率。

2、明确划分店铺分区 

店铺分区,即把店铺内产品按系列、风格、功能等来分区布局,这么做的目的不仅仅是将单品与PP联动起来,更是让店铺内所有产品从整体上联动起来。 


▲如上图,拿男装店铺举个栗子,从中间把店铺分区,分为商务区与休闲区。在商务区里,顾客可以找到各式各样的商务男装,节省时间提高效率,休闲区同理。而在商务外套的延长线可以看到休闲外套,这点又给休闲区提供了销售机会,这样的陈列方法是互惠互利的。

其实提高连带销售不难,我们来看各种服装店的案例, 看看人家是怎么做的。

女装店

男装店

童装店


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