2017 - 12 - 04

实体店必看!5招让顾客进店时间延长10倍!

共和君说:
顾客与店铺的金钱利益关系导致了顾客对店铺的不信任,这种隔阂就是店铺成交的障碍!
(陈列共和出品,转载请注明来源)

有没有经常遇到这种情况:

1、在店外围逛逛想往里走又有点徘徊;
2、为什么顾客进店之后逗留时间不长;
3、好不容易进店却只是逛了一圈就走了;
4、顾客总是应付我们只是随便看看;
5、进店顾客不愿意听导购的介绍。


今天就让共和君来给大家分析分析:


我们知道吸引顾客进店,从品牌推广,到店面设计、橱窗、灯光、音响等这些硬件设施,都能够起到很好的吸引效果。可是吸引顾客进店之后我们怎么做才能让顾客停留的时间更长从而增加成交几率呢?

 一、人流动线规划 

什么是合理的人流动线呢,就是顾客能如鱼得水般在店内洄游的路线安排,这就是经过设计的人流动线。

而能够形成合理的人流动线最主要的就是一点——通风,通风不良的店铺因为无法通行的区域很多,会给顾客留下不容易走进的印象,使他们对店铺敬而远之。共和君放两张图就能明白了:

实线表示顾客动线;虚线表示空气流向
▲通风不良的店铺会形成滞积空气的空间,带给顾客不良的印象,让顾客不想接近。

▲通风良好的店铺可以产生“洄游”,让顾客来去自如,无论在店铺的哪个角落都能安心停留,提高顾客光临店铺的概率。

我们需要谨记这两点:

1、有良好的人流动线规划

人流动线是店家依据策略所产生的计划性机制,并非由通风性来决定好坏,而是看是否进行了良好的规划。比如宜家的人流动线就非常完美,不动声色的让人一进去一出来几个小时就过去了,怪不得提倡“60%的冲动消费,都来自动线设计”。


2、通过陈列避免空间配置支零破碎

如果店铺通风性良好,则不可避免地会让空间配置变得零碎,容易缺乏商品展示上的量感,因此需要通过陈列保持视野的充盈。

 二、磁石点设计 

磁石点就是指在卖场中最能吸引顾客注意力的地方,配置合适的商品以促进销售,并引导顾客逛完整个卖场,以刺激提高顾客冲动性购买概率。

如果你的店铺是这样的:


那样的店铺哪里能久留啊,早都逛晕了,共和君建议先减少SKU量,然后再进行接下来的磁石点陈列。

合理的磁石点可以引导顾客的走向,进而逛遍所有区域,那么磁石点需要安排在哪些地方呢?

首先我们将磁石点分为第一、第二和第三磁石点:

1、第一磁石点一般位于店铺入口、橱窗或者主通道的中岛区域,陈列消费多频度高的主推商品。

2、第二磁石点位于通路的末端或是卖场副通道的两侧,用于诱导消费者走到最里面,通常会陈列观感极强的商品,例如最新的商品、明亮华丽的商品。

3、第三磁石点通常位于面对出口或者主通道的端头、端架,主要就是刺激消费者留住消费者,陈列特价促销品、季节性商品或是高利润商品。

 三、家庭感布置 

为什么顾客进到店内会想迅速离开,因为店铺给人一种疏离感,不温暖没有安全感的店铺很难让顾客在你的店铺中停留,这就需要你对店内进行家庭感的布置。


家庭感的布置就分为以下三点:

1、安全感

有序是最为基础的原则,顾名思义,有序指整齐、明朗、划分细致的店铺商品空间设置,目的在于让顾客便于挑选商品,购买商品。

▼英国小镇的一间融合了商店、咖啡馆和家庭旅馆生活方式集合店。

2、情感共鸣

构建一种场景,引起消费者的情感共鸣、快乐心情和怀旧情绪等,激发消费者的情绪和心理状态,从而触发消费者的购买行为。

▼日本东京的Maison IÉNA,是一间打造了女人生活的16个场景的“一站式女神集合店”

3、试用场景

让消费者试用产品,是最常见的场景代入方法。比如买车时试车,买水果时试吃,买手机时试用等。

家庭感布置的重点,是将产品卖点与消费者需求相对接,有效地触动消费者的痛点和痒点,引起消费者的情感共鸣,激发购买欲望,建立起良好的互动关系,并形成消费者黏性和忠诚度。

 四、语言引导服务 

当顾客进店后,有些店铺的导购会特别热情的贴近身推销产品,其实这种行为会对顾客造成非常大的压力,可能作为店家觉得这样特别热情有活力,但这只是一种自嗨式的销售。


举个例子,屈臣氏饱受诟病的导购,在某位网友在网上发了吐槽后一石激起千层浪,纷纷站出来表示自己也有过相同遭遇。

甚至连网上都出现了如何避开屈臣氏导购的攻略,可想而知这种销售模式给人的压迫感。

其实一般情况下,进店的顾客分为两类:

一类是主动型顾客,一进店就急迫的寻找目标,或者直接问导购有没有自己需要的产品。另一类是沉默型顾客,进店不说话,有些斯文,整体节奏较慢。

第一类顾客比较好展开导购流程,对待第二类顾客一定要注意:

1、导购可以给这种顾客10-20秒独立浏览空间;
2、同顾客保持一定的距离,不要紧跟;
3、千万不要做与工作无关的事情,聊天、玩手机、吃东西等。

 五、细节的把控 

交易达成的那一刻,并不意味着交易的结束,而是下一次交易的开始,或者可能是更长远连接关系的起点,这就是细节带来的魅力。

日本快时尚设计师品牌MINISO名创优品制定了“二指原则”,即商品之间的缝隙必须容得下两根手指。这样一来,既便于消费者拿取商品,也使陈列不会显得太过空旷。

名创优品的服务细节也是令人惊叹,共和君每次去都有店员递篮子过来,并且倡导“自助式消费”,只要你提出想一个人逛逛是绝对不会有店员跟随的。

“没有破产的行业,只有破产的企业”,如果你的店铺顾客进店后停留时间太短,不妨试试这几招吧,说不定能大大提高你的成交率噢!
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