首页 > 关于我们 > 自媒体 > 陈列研习
2017 - 12 - 05 14:22:51 作者: 来源:

顾客说:“太贵了!”,90%的导购都回答错了……

共和君说:
破解方法在此,拿走不谢!
(陈列共和出品,转载请注明出处)

在店铺中,经常会遇到一些尴尬却又不知该如何应对的问题,比如顾客说“衣服太贵了”“我再去别家转转”,很多导购都会遇到,今天咱们就来好好唠唠看该如何来化解。

场景一 顾客说:“你们的品牌不太有名吧,我都没听说过。”

★错误应对:

①店员A:“是吗,这个牌子卖好几年了。” 
②店员B:“我们正在很多媒体上做广告...” 
③店员C:“我们确实是新牌子,刚进市场。” 
服装品牌店铺

★问题诊断: 

第一和第二个应对“是吗,这个牌子卖好几年了。”和“很多媒体上都有广告。”在暗示顾客的无知,这个牌子已经卖好几年了你居然不知道,会让顾客感觉不太舒服。 

第三个 “我们确实是新牌子,刚进市场。”就承认了我们是新牌子,让顾客隐隐感觉质量不够好,品牌可能有问题。 

★正确应对: 

1.语言谦虚,承认品牌不太有名 

店员话术:“哦,这样啊,这是我们的宣传工作没有做到位,真的很抱歉。不过没关系,幸亏今天有机会向您介绍一下我们的产品,我们品牌已经卖了五年了,主要特色是” 
服装品牌店铺陈列

2.赞美顾客,反将顾客一军 


店员也不要嘲笑顾客的无知,应该赞美顾客见多识广,然后简单说明情况,并反将顾客一军,用简洁的语言介绍品牌特点,然后顺势引导顾客看我们的货品。 
服装店铺陈列

店员话术:“您对这个行业真是了解;我们品牌其实做的时间也不短了,只不过最近才进入到咱们这个地区,所以以后还需要您多多捧场呀。该品牌的主要特色是……先生,请跟我来这边……。 

场景二 顾客说:“老顾客也没有优惠吗?”

★错误应对: 

①店员A:“您是老顾客,更应该知道我们一直不打折的!”  
②店员B:“知道您是老顾客,给您报的价格就是底价!”  
服装店铺陈列图片

★问题诊断: 

其实各位想一下,老顾客来你这里买东西绝不是因为你这里比别的地方便宜! 

因为他喜欢你这儿,所以才成为你的老顾客,一句话:他觉得你们不仅是买卖关系,更多的是朋友关系!顾客那你当朋友了,他觉得这是我朋友的店! 
服装陈列图片

所以,当老顾客提出优惠的时候,我们不能直接拒绝:“您是老顾客更应该知道这里不能优惠!”你这样说,就把老顾客给打击了,老顾客就会想:“我来这么多次了,难道我不知道不能优惠吗?” 

★正确应对: 

那么怎么回答呢?首先要让老顾客感觉到你的诚意! 

可以类似于这样说:“感谢您一直以来对我这么照顾,能交您这样的朋友我感到很高兴,只是我确实没这么大的权利,要不您下次来有赠品的话,我向领导申请一下,给您多留一个!” 

服装陈列


老顾客本身是因为和你有感情才来的,只要你不比别的地方高就可以了,记住千万别宰熟!毕竟20%的老顾客创造80%效益。 

 


场景三 顾客说:“我再去别家看看”

俗话说:“货比三家不吃亏。”任何一个顾客都知道这个道理。有时不论导购怎样给顾客介绍产品,顾客总是一副可买可不买的态度,然后不冷不热地抛出一句:“我再去别家看看。” 
服装店

★错误应对: 

①店员A:“转哪家都一样,我这绝对是最合适的... 
②店员B:“不要转了,你要诚心想买,我给你便宜点。 

★问题诊断: 

“转哪家都一样”强留客户的理由太简单,无法打动客户。而第二个虽然能起到一定的挽留客户的作用,但是给客户讨价还价留下了伏笔,使接下来的销售陷入被动。 
服装店陈列

其实客户说“我出去转转”,既可能是一种心理战术,也可能是客户没有找到中意的,咱们首先要判断客户是哪种情况,然后针对性地进行引导。 

★正确应对: 

店员话术:“美女,您先留步,请问您是觉得我们店的衣服种类太少,选择的余地不够大吗?还是您对我的服务不满意?” 

客户一般回答:不是,是因为没有我喜欢的款 

“您为了买自己喜欢的衣服逛着也不容易,请您等一下再走好吗?您最喜欢的款是什么样子的?”等客户说完,把他带到相似的商品前…… 
 
场景四 顾客说:“太贵了,能少点钱么?”

★问题诊断: 

首先要看顾客对商品本身是否满意,价格是否是唯一阻碍,毕竟认为商品不值这个价格与嫌这个价格太高是两个不同概念。 

服装品牌体验店


遇到顾客认为商品不值这价格这种情况,咱们就要让客户看到价值大于价格,让客户感受到物超所值,客户才不会也不敢一味地追求低价格。 

★正确应对: 

店员话术:“买衣服肯定是想选一件质量好版型好看的。虽然稍微贵了点,但这件衣服显得您特有气质,而且能穿好几年不过时,我给您算一笔账,这条衣服2000块,一年365天,其实平均算下来每天还不到3块钱,3块钱现在能买到什么,我们吃一顿饭也要十几块钱是不是…… 
侧挂陈列图片

如果顾客认为价格太高的话,咱们可以打个配合,一个唱红脸一个唱白脸。 

店员A话术:“不好意思,我们是公司连锁店来的,所有的货品都是由总部配发与核价的.这个价钱是总部批准的折扣后价钱,老顾客都知道,我们从来不乱开价,当然也不乱还价。” 
服装店陈列图片

店员B话术:“不过,美女这个有会员卡的话就可以全场打8折,您有会员卡吗?”顾客摇了摇头,导购B接着说:那您办一张会员卡吧,在我们的连锁店都可以用,而且我们对会员有很多的优惠活动...” 

- END -