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2019 - 04 - 26 14:27:50 作者: 来源:

掌握10种顾客类型,轻松提高店铺业绩

服装店铺在经营的时候,常常要与顾客打交道是肯定的,那么如何摸透客人的思想和想法,无疑是销售时促进成交的一个有效办法,能够做到事半功倍。但是,同样的道理,如果摸不透顾客的心理,那很可能你做的就是事倍功半,那么到底顾客购物一般都存在哪些心里呢,今天就给大家一起来分析一下。

10种顾客销售心理分析


1、10类顾客类型,一击即破!
通过和进入卖场的顾客初步接触对顾客的个人性格的方面做出准确评估后,可根据顾客不同类型采取以下相应接待方式及常用礼貌用语。

1、慢热型:充满自信地提出建议,调动顾客积极性

2、急噪型:语言态度要诚恳以稳定顾客的情绪。

3、沉默寡言型:尽量从表情观察顾客的喜好,点关键处进行说明,切忌言语无需太多,一免引起顾客反感

4、博学型:适时称赞,满足其相应的虚荣心理

5、权威型:言谈举止、态度需谦虚
6、猜疑型:把握对方存在对公司产品、价格、服务等方面的疑点,并清楚讲解和证明,打消顾客的疑虑
7、多嘴多舌型:聆听,使其感受到尊重
8、优柔寡断型:抓住产品使其感兴趣的特点重点突破,使其做出最终决定
9、理智型:条理清楚讲解,提高其对产品信任度
10、挑剔型:沉着应对,避免争执,并适时对其赞扬


2、销售9大阶段,细节见真章!
大致清楚顾客的类型后,就要注意我们和他的销售过程中的一些细节,而这些过程,我们大致可以分为以下9个阶段。

第一阶段:寻找接近顾客机会 、顾客开始注意产品时;顾客和同、伴商量时;顾客有目的寻找时;放下随身物品时;看完产品与导购员目光交接时;根绝以上主要的具体情况导购可采取适当的方式接近顾客,引起顾客购买兴趣。结合顾客不同、类型,采取相应的沟通方式,抓住顾客在此阶段细微的心理和购买时机进行讲解。

第二阶段: 注意抓住接近的机会亲切问候顾客,同时进行适当询问以了解顾客购买意向。

第三阶段 :引起兴趣 简单介绍产品特征,让顾客留下良好印象,并发现顾客的喜好。
第四阶段 :联想 导购员需抓住时机,通过细心观察,揣摩顾客的心理,进一步介绍其关心的问题。
第五阶段: 产生购买欲望 推荐合适的产品。

第六阶段:进行对比 从多角度进行对比说明,准确解答顾客疑问,并提出相应的资料和实例,取得顾客信任。

第七阶段: 决定购买 根据顾客的表情和言语抓住成交机会,特别是当顾客表现出购买决定时,要学会巧妙终止谈话,拿起记录单协助顾客下决定。

第八阶段: 成交 帮助顾客付款,检验成品。保持诚恳,耐心待客,礼貌送客,给顾客始终留下良好印象,并争取顾客重复购买和口碑传播效应。Tips:切忌成交后对顾客态度的转变或者引起顾客对购买前后导购态度不一的感觉,影响公司整体形象,也阻止了顾客重复购买和负面影响的口头传播。

第九阶段: 售后登记 售后顾客相关情况登记 便于回访和作为反馈公司的信息。



掌握好顾客的这九种心理状态,适时根据和顾客的对话及场景判断顾客的心理是对销售非常有帮助的,千万不要站在自己的角度去认为顾客应该买这件衣服,而是多站在顾客角度想,这件衣服能够带给我什么好处。及时的找到顾客的需求并解决它,这才是我们应该做的。